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实说:金意陶张念超“电商不代表狼来了”引爆全场

作者: 陶瓷资讯 [ 2014-05-17 ] 点击率: 2312

 

   为什么要做电商?电商到底伤了谁?

   电商的发展,很多企业都在喊电商来了,狼来了。最早的时候是大批发,很多地方第一代代理上是这样做起来的,他们面临的问题是出新了专卖店,那是陶瓷专卖店第一次变革,其实狼没有来,大批发的客户照样存在。第二个是兼大店做渠道,品牌知名度、服务额不够,狼又来了。今天不做家装也做得非常好,站在制造的角度,很多专家也在说,喷墨颠覆了历史,会带来巨大的变化。我不认为是这样,今年最炒得最热的是大理石,所以电商不等于狼来了,电商是商业变革过程的产物,或者一个表现形式,真正可能的是你有没有电商思维。

要不要电商思维?

    一个企业不做电商不可怕,可怕的是没有电商思维。电商商业模式不代表你完成的销售额多少,如果每个企业建立了电商销售模式,这就是中国建陶行业未来的核心。今天都谈网上的销售,很多人要做电商,有没有好的模式,我可以马上复制,马上销售。这是很多老板建电商部门的初衷。


 

渠道为什么要下沉?

    这非常值得我们思考,渠道下沉的核心是信息不对称,空间不对称逐渐出现的迁移,下沉有利也有弊。很多企业也在盲目下沉,下沉是双刃剑


企业要不要做电商?

    企业的本质是什么?第一个肯定是利益最大化,第二个以合理的资源创造最大的效益,才这是我们的本质。不是代理做得大了,下面变成总代理,业绩就可以起来。你有没有思考,代理商做小了,流通性怎么办,他又没有思维。你的客户得不到加强,也得不到成长。

    分销很简单,两夫妻就可以做,有78个代理商需要公司做。所以,你的店有没有达到标准,你的销售额有没有达到标准,有没有公式化管理。在这种情况下,分销扁平不可能成功,成功是因为资源平台最大化,你在动别人的利益的时候,别人也在动你的利益,这是双输,不是双赢。

    所以,陶瓷行业的商业模式和别的企业不太一样,陶瓷行业未来的三五年,一定会出现专门的制造行业,听说一个公司一天的流水线有6万平米。马上会出现专门的研发公司,有托管公司,还有品牌运营公司,这就是专业化分工。

    经销商赚的是产品的增值,还有信息不对称的增值,流通商赚的是流量和流速,像今天修高速一样,把路修好了,过一个车就收钱,收的钱越多。企业发展到一定阶段,行业发展到一定阶段,从产品说,开始做减法,产品不够了,有仿古砖等等,这是做加法。以前是大批发,货还没到,钱就收好了,车对车结货,最后发现这个方式不行,由一级代理、二级代理,代理又分渠道,这是做加法。盈利模式是高毛利,陶瓷行业是把泥巴卖出黄金的行业,除了贩毒再也没有比建陶行业有前景的,模式是高毛利、大投入、高费用,这句话可以鼓掌,我们得到的是泥巴的钱,虽然卖出了黄金的价格。

    经营模式是个人英雄式,暴力式的思维,我们的资源掠夺式的方式,今天在透支未来的资源。未来的商业模式是做减法,我们的沉淀系列不可能这么多,随着经济的发展,我们消费增速越来越小,总有一天会饱和,像国外一样,我们这么高的利润,最终得到这么小的回报,就是中间的成本太高,一定做减法。一个亿的企业,所有的产品加起来,有1千亿以上。不是代表你的规模大,而是代表你有无集约的产品, 只有做到了这些产品,才能拥有大流通思维的战略。


     我们的产品要做减法,渠道也要做减法。长沙的市场非常好,我说目前好而已,不一定。中国的房子不会涨价,一定会降,房租会越来越高,加上高额的运营成本,未来的渠道也要做减法。所以,盈利来源是点对点。我提出点对点,对流通商来说,不是不经过流通商。还有一体化、信息化,这是盈利来源。

     模式一定是大流通,陶瓷行业来消费,现在已经进入2.0时代,很多人说,现在的单子在下降,因为中国的消费是靠资源赚钱,消费有很多人不理性,中国的消费是钱来块,来得容易。中国消费进入2.0,就是70年代中期以后,是什么样的出身?到今天个人的发展是什么,这具有国际的思维,具有国际跨国公司的从业经历,具有较高的学历,吃怕了苦,所以他们要解决品质问题。生活要有品质,赚钱不容易,消费也会理性。这几年,电影院越来越火爆,很多人宁愿花两百块看电影,也不会用两百块钱吃。

    由于消费的原因,导致整个行业三到五年内,售价在今天的基础上大降价,这是大势所驱。所以,电商出现提供了平台,或者电商出现给我们提供了新的商业模式的新思路。经营模式是平台经营,未来是团队,是平台,一定靠平台经营,小打小闹不会长久。有人作为一个外地制造企业的代理商也可以生存,到今天到市场上,品牌企业在行业内的抛光砖卖到30块一片,你还有什么升值空间,品牌企业下降以后,这是致命的伤。很多人说传统企业为了竞争,陶瓷行业最怕的是流通商反过来做制造,做个华耐陶瓷我们就没饭吃了,总会有这天。

    的沃尔玛,它原来是自由品牌,现在美国的自由品牌越来越多。华耐掌握了流通,在中国掌握了流通才有未来,做制造没有未来。我们最担心不是在座的竞争,我们要团结以后,怕流通介入,那才是致命的伤。

    毛利越高,经营利润越高,现在毛利越高,利润越低,在这种情况下,销售毛利和经营利润同比上升,固定费用占比过高,必须占毛利和规模之间找平衡点。平衡之后,才能够出现同步上升。所以,未来一定是配套的增值效应。

    么说商业模式这么变?是不是做陶瓷的人聪明了?不是这样的,是倒逼了我们发展。第一个是信息化,我可以保证我不说,而其他人马上知道,哪怕两个人干了坏事,你不说,别人说了,这就是信息化的结果。第二个是城镇一体化,高铁让城市之间没有距离,以前卖砖到长沙、武汉,长沙卖50,武汉卖1百,现在不行了,早上来晚上就可以走。所以,一体化让城市之间不再有距离。你的区域和我的区域不能超越,这是以前的思维,现在的思维不同了,高铁和高铁之间让城市和城市至今不再有距离,从武汉到长沙像串门一样。第三个是经济全球体,让中国与世界思维接轨,国外和国内有很大的差异,国外的互联网比国内的互联网发达,不是批评,国外的互联网不像我们,包括香港,我们买包瓜子都在网上买,买10件衣服不穿一件,物流公司赚了10件衣服的钱。第四是消费2.0时代的来临,国家未来是中产阶段,2.0是经营层,3.0才是中产阶级,未来的价格更低,因为3.0将会主导中国60%的市场,市场要求我们变化。

     行业未来的发展,专业化分工、大流通小客户,告别三高时代,告别单打独斗的英雄时代,产品赚的只是制造利润,品牌专区的品牌、设计、趋势和服务综合利润。电商不是行业的救命稻草,电商只是一个渠道,一个载体,是新商业模式的一部分,今天电商不能成为商业的全部,未来也不成为商业的全部。未来的代理商一定不会取消,未来的电商不会成为全部。

    北京卖砖,瓷砖到北京的120一吨,一吨大概是4个平米,3块钱一平米,输送费非常大,消费者的理性消费,北京的瓷砖价格高一点,但是电商成本比较高,还没有服务。我们的服务经济将主导中国的未来,中国一定是第三产业,要做好服务。

    问很多人,还是在制造的角度思考未来的市场,我们没有商业变革,没有建立未来服务的战略和服务模式,如何解决服务的多元化,服务的体贴化、利益最大化,将是电商发展的关键。今天不做电商没关系,不会做也不没关系,在座的各位有很多平台,他们可以帮你做,在资源有限的情况下,为什么做电商,关键是没有电商的思维,能不能把电商的思维商业模式运行到公司的战略理念,这才是可怕的。专业化分工之后,佛山三年之内有很多专业店商,做多品牌多品类的整合,买洁具、瓷砖、窗帘,单一品牌的规模不大,没有体量优势,成本又高,怎么办?商业的本质是利益最大化,还有合理的资源创造最大的利益,我也想做像九牧他们大,我们要在有限的资源下创造最大的效益。

    为什么还要做电商?第一,我们要颠覆传统的商业模式,第二,我们要革自己的命,做电商需要这样的勇气,不要想把别人做死,帮别人做大自己才能做大。第三,建立简单有的商业思维。第四,回归商业的本质。第五,变革的工具和理由。陶瓷行业是把泥巴卖出黄金的价格,得到的仍是泥巴的利润。




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